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Die Kunst des Überzeugens – wann gelingt es ?

Wann entscheiden sich Kunden für Ihre Produkte und Lösungsvorschläge? Wann stimmen Ihre Gesprächspartner Ihren Ideen und Plänen zu? Alleine dann, wenn Ihre Anliegen gut formuliert sind und starke Argumente auf dem Tisch liegen?

„Nein, nicht nur“ besagen aktuelle Untersuchungen. Ob sich Menschen überzeugen lassen, hängt meist auch davon ab, was sie im Moment des Beeinflussungsversuchs fühlen und denken.

Auf die Steuerung der Aufmerksamkeit kommt es an! Jeder Begriff, jeder Gedanke, jede Idee ist im menschlichen Gehirn über ein System gemeinsamer Assoziationen verlinkt. Denken bzw. Gesprächspartner zum Denken anregen, heißt u.a. Links herstellen. Achten Sie dabei darauf, positive Links herzustellen – Assoziationen, die bei dem Gesprächspartner positiv besetzt sind.

Zur Verdeutlichung hierzu ein einfaches Beispiel: Wenn Sie Ihren Kunden bitten, sich vorzustellen, was das neue Produkt für ihn alles leisten soll, erwecken Sie eher positive Assoziationen, als mit der Frage, wieviel Geld er bereit ist auszugeben.

Bei der Vermittlung von Informationen lassen sich hirnfreundliche Kommunikations-Konzepte berücksichtigen. „Klar und verständlich ausdrücken“ heißt hier die Devise. In einer Zeit zunehmender Schnelligkeit und Komplexität wird es immer wichtiger, eigene Botschaften klar und verständlich auf den Punkt zu bringen. „Content“ muss klingen – kurze, knackige Darstellungen gerne mit einem Schuss Unterhaltung kommen an.

Menschen verhalten sich nutzenorientiert. Wenn wir bei einem Lösungsvorschlag, einer neuen Idee oder von einem präsentierten Produkt einen Nutzen für uns erkennen, dann lassen wir uns leichter davon überzeugen. Daher ist es in Überzeugungsgesprächen nahezu unerlässlich, für den Gesprächspartner Nutzen aufzeigen zu können.

„Negative Formulierungen schlagen Türen zu“ besagt ein altes Sprichwort. Tatsächlich kann das menschliche Gehirn positive Formulierungen besser abbilden und daher sind sie in Überzeugungsgesprächen sehr wertvoll.

Fachleuten zufolge treffen Menschen überwiegend emotionale Entscheidungen. Das treffen rationaler Entscheidungen wird eher als ein Modell betrachtet. Wir treffen meist emotionale Entscheidungen und begründen diese im Nachhinein rational. Ein wichtiger Aspekt, wenn es um die Kunst des Überzeugens geht.

Gerne sprechen wir eingehender mit Ihnen darüber, wie sich Überzeugungsfertigkeiten vor dem Hintergrund Ihrer unternehmensspezifischen Herausforderungen entwickeln bzw. weiter ausbauen lassen.

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