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FBP Basis-Seminar



STRATEGISCH VERKAUFEN


Die Situation

Die Entscheidungsprozesse in heutigen Unternehmen sind komplexer, vielschichtiger und ausgedehnter geworden. Kaufentscheidungen werden häufig nicht nur von einer Person alleine getroffen. Wichtig ist es, die "Einflussnehmer" genauso zu kennen und zu berücksichtigen wie die "Entscheider" in Verkaufsprozessen. Dieses erfordert eine qualifizierte, geplante und strategische Vorgehensweise.

Gute und stabile Kundenbeziehungen auf- und auszubauen, erfordert weitreichende Fertigkeiten.

Die Situation Ihres Kunden ist umfassend wahrzunehmen und zu verstehen. Sie müssen wissen, was er verändern oder erreichen will, erkannte Probleme lösen, bzw. vorhandene Bedürfnisse befriedigen.

Als Verkäufer benötigen Sie den Gesamtüberblick in komplexen Projekten. Hierbei dürfen Sie nichts dem Zufall überlassen. Sie werden Instrumente einsetzen, mit denen Sie Ihre Fortschritte im Verkaufsprozess planen, durchführen und messen können.

Das Seminarziel

Sie erlernen eine zielgerichtete und strukturierte Vorgehensweise, mit dem Ziel, eigene Kundenbeziehungen zu entwickeln, langfristig zu festigen und auszubauen.

Die Seminarinhalte

  • Eine Strategische Verkaufsplanung erarbeiten
  • Einflussfaktoren im Verkaufsprozess erkennen
  • Die Rollen im Entscheidungsprozess identifizieren
  • Verkaufsgespräche strategisch planen und führen
  • Erkennen und berücksichtigen von spezifischen
  • Bedürfnissen der Gesprächspartner
  • Kundenbeziehungen bewerten und gezielt entwickeln
  • Der Umgang mit veränderten Bedingungen im Verkaufsprozess


Die Lernmethodik

Referate, schriftliche Übungen, Gruppenarbeiten, Diskussionen, Entwicklung eigener Kunden- und Praxisfälle.

Die Zielgruppen

Erfahrene Verkäufer und Berater, Key-Account-Manager, Produkt-Manager, Marketing-Manager und -Mitarbeiter, Verkaufsführungskräfte.

Die Dauer des Seminars

3 Tage.



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